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Cree una práctica basada en programas – Noticias y revisión del médico naturista

MICHAEL SMITH, ND

Si ha estado practicando durante mucho tiempo, sin duda ha tenido las siguientes experiencias: Un paciente le consulta sobre su condición crónica, implementa algunas de sus recomendaciones y después de algunas visitas ya no viene porque está sentirse mejor. Después de un año o dos, están de regreso, con muchos de los mismos problemas, solo que un poco peor. Ofrecen algunos tratamientos adicionales y cambios de estilo de vida. Se sentirá mejor y el ciclo se repetirá. ¡Que demonios! No nos convertimos en médicos naturópatas para tratar a las personas solo cuando son lo suficientemente agudas como para concertar una cita. Nos convertimos en ND para resolver realmente el proceso de una enfermedad, para ayudar a las personas a recuperar su salud y, al hacerlo, para implementar completamente los 6 principios de la naturopatía. Sin embargo, muchos de nosotros nos preocupamos más por la enfermería que por optimizar nuestro bienestar.

Dado que la mayoría de las personas luchan hoy contra una o más enfermedades crónicas (diabetes, fibromialgia, IBS, hipertensión arterial, autoinmunidad, etc.), se requiere un enfoque integral para lograr un verdadero bienestar. Entonces, ¿cómo podemos suponer que solo vemos pacientes cuando sienten la necesidad de emprender realmente la tarea de revertir su enfermedad y permitir una salud óptima? Se necesita un programa. Dejame explicar.

Un enfoque que funciona

Bueno, no estoy hablando de simplemente agrupar sus servicios y venderlos con descuento. Un ejemplo de esto sería ofrecer 5 o 10 visitas a lo largo del tiempo por una tarifa con descuento o tal vez 20 sesiones de neurofeedback o 20 cócteles intravenosos, etc. Esta no es la dirección que estoy defendiendo para usted. Estos enfoques solo se refieren al empaquetado dentro del modelo de producto. En tales casos, valora sus tratamientos y servicios más que el resultado deseado.

No, le recomiendo que cree un programa integral, esencialmente un plano o mapa, del camino de un paciente hacia una mejor salud, y que lo use como guía. Puede unirse a este viaje durante 3, 6, 9 o incluso 12 meses, según la gravedad de su enfermedad y lo que necesite para recuperar la salud. No aparecerás como un mago con una pastilla mágica o un tratamiento para curar lo que te enferma, sino como tu guía. Sus pacientes son los que asumen la responsabilidad de mejorar porque les está enseñando cómo asumir la responsabilidad de su propia salud.

Cambié mi práctica a un enfoque basado en programas hace más de 5 años. Esto sucedió después de 10 años de practicar con un modelo de servicio. Estaba exhausto, trabajaba mucho en una práctica ocupada, ganaba lo suficiente para cubrir los gastos y mantener a mi familia, y a menudo me frustraba que los pacientes no siempre siguieran o siguieran mis recomendaciones cuando debían. y elegir lo que pensaban que era mejor para ellos o lo que querían pagar ahora mismo. Terminé con este enfoque. Quería llevar la experiencia y la práctica de nuestro paciente al siguiente nivel y encontrar una manera de obtener más ingresos sin tener que trabajar más horas. Ya había traído a otros médicos a mi consulta y pensé que esta era la solución, pero no lo era. También terminé viendo a la gente solo cuando sentían que lo necesitaban, no cuando yo les decía que lo hicieran. Y con cada visita, tenía que vender a cada paciente para el siguiente suplemento, la siguiente prueba de laboratorio, la próxima cita, y ellos decidían qué hacer o no hacer, lo que limitaba gravemente su progreso hacia el bienestar. ¡Todo fue tan frustrante! ¿Quizás puedas decir algo?

¿Qué es lo que realmente les importa a sus pacientes?

¿Cómo haces este salto? Más importante aún, ¿cómo consigue que su cliente potencial / paciente haga lo mismo? Bueno, hay una fórmula, pero comienza cambiando de opinión sobre algunas cosas. Verá, nos emocionamos mucho cuando hablamos de las cosas increíbles que podemos hacer, qué suplementos recomendamos, qué pruebas de laboratorio, qué tratamientos o procedimientos, etc. Pero a su paciente realmente no le importan todas estas cosas. Lo que buscan es simplemente una mejor salud. No tiene ningún deseo de convertirse en un médico experto y comprende por qué elegiría este suplemento sobre otro. Solo necesita saber que es competente y que tiene un plan para llevarlos al destino deseado.

Piénselo de esta manera: digamos que una mujer de 46 años, Sara, entra a su oficina con una serie de síntomas como fatiga, depresión, obesidad, inflamación crónica y disminución de la libido. Comprenda que Sara no solo está en su oficina tratando de deshacerse de algunos de sus síntomas. ¡Ella está buscando secretamente a alguien que pueda ayudarla a recuperar su vida! Quiere sentirse hermosa, tener confianza, tener intimidad con su esposo y jugar voleibol con su hija. Quiere convertirse en una gran madre o en una gran mujer. Este es su objetivo esperado. Ella tiene mucho menos interés en los tratamientos específicos que usted pueda ofrecerle. En este momento quiere desviarse de su estado de tristeza y llegar a su esperado objetivo de ser la súper madre / súper mujer.

Valoraría su destino, lo llamamos Fiji, y estaría dispuesta a invertir para llegar allí. Sin embargo, si solo está tratando de concentrarse en sus tratamientos y el alivio de los síntomas, ella sale de su oficina y dice: "Tengo que pensarlo". ¿Por qué? Porque no ven tu oferta como una inversión, sino como un gasto que no pueden justificar. Intentaste venderle el avión en lugar del destino.

Llevemos este ejemplo más lejos. Si refiero a Sara a 10 consultorios diferentes con médicos extremadamente conocedores que ofrecen enfoques ligeramente diferentes, es probable que obtenga hasta 10 derivaciones diferentes. Pueden incluir diferentes protocolos o tratamientos, suplementos, etc. Siempre que cada uno de los 10 practicantes también se ocupe de la responsabilidad personal de Sara por su estilo de vida diario, es probable que llegue a Fiji, aunque cada médico haya elegido un curso ligeramente diferente o un viaje aéreo diferente. Después de todo, diferentes enfoques pueden ayudar a las personas a lograr los mismos objetivos de salud.

Por tanto, debe preguntarse: ¿están mis pacientes interesados ​​en mis tratamientos específicos o simplemente están interesados ​​en llegar a Fiji?

Espero que esto no lastime tu ego, pero la respuesta correcta es: solo quieren ir a Fiji. No les importa cómo su aerolínea los lleve allí. ¿Por qué debería poner todo su énfasis en sus servicios? ¿El viaje en avión? Volar a Fiji cuesta solo $ 800, pero el viaje en sí vale $ 9,000.

Considere el modelo de ortodoncia.

Para enfatizar el punto, piense en el modelo de ortodoncia. ¿El ortodoncista le da valor al viaje en avión, es decir, golpes de metal, alambres, bandas elásticas y una serie de visitas, o es el valor en el destino de una sonrisa hermosa y segura? Un ortodoncista sabe qué es lo mejor, así que nunca enfatice el valor de los frenillos. Usted también comprenderá que el modelo de empaque de Destiny es la respuesta a las necesidades reales de su cliente y le permite administrar su negocio en sus propios términos. Descubrirá que este modelo incluye a su cliente como un socio de salud, uno que asume la responsabilidad personal y se hace responsable de las decisiones de salud diarias que toma.

La educación es clave

Para que este viaje sea exitoso para sus clientes, también debe capacitarlos. Como médicos naturópatas, estamos felices de enseñar. Sin embargo, no estoy sugiriendo que transfiera solo una parte de su conocimiento a sus pacientes en su próxima visita. Necesitan un plan de estudios que les muestre cómo cuidarse verdaderamente a sí mismos para que, al final, tengan los conocimientos necesarios para gozar de buena salud y no tengan que depender de usted ni de otro médico. para decirles qué hacer. ¿Por qué? Porque realmente entienden qué hacer y, lo más importante, por qué.

Por favor, comprenda que lo que empaque puede incluir ciertos tratamientos, suplementos, pruebas de diagnóstico, visitas de seguimiento y capacitación. Sin embargo, este es solo el viaje aéreo para llevar a su cliente al destino deseado. Aunque viajar en avión es necesario, el valor radica en llegar al destino.

Si está pensando en crear un programa que lleve a la gente en sus viajes, el plan de estudios es, con mucho, el componente más valioso, no los suplementos, ni el laboratorio, ni siquiera las visitas a usted. Recuerde, cuando les da la oportunidad de emprender un viaje guiado hacia una mejor salud, se comprometen.

El impacto de la falta de educación

Por el contrario, el modelo de tratamiento tradicional se ocupa de los síntomas, pero no informa completamente al cliente sobre por qué no son saludables y cómo pueden desempeñar un papel fundamental para lograr resultados revolucionarios. Una cosa que aprendí sobre la educación para la salud de mi agotamiento temprano en el campo es que

  • las personas necesitan aprender mejor en un formato estructurado e
  • invertir para obtener el conocimiento profundo que les transmitirá .

Transmita sus conocimientos especializados. Su conocimiento y su valor percibido caen como locos a los ojos de los destinatarios. Esta es una de las razones por las que los pacientes terminan su tratamiento temprano, no siguen las recomendaciones y no se hacen responsables. Para enseñar a un cliente de manera efectiva, se debe proporcionar un plan de estudios completo y estructurado con clases, videos y materiales de libro de trabajo. El plan de estudios es extenso y no se regala de forma gratuita. Viene con una inversión en matrícula. Es una fantasía creer que un médico puede proporcionar una educación verbal eficaz de visita a visita que puede incluir algunos folletos. Y dado que dicha formación es un regalo promocional, el cliente le concede poco o ningún valor. Y ellos estarían en lo correcto. Un proceso educativo tan rudimentario tiene poco impacto a largo plazo en un cliente.

Creación de un plan de estudios

Quizás se pregunte cómo crear un plan de estudios o dónde encontrar el tiempo. No te preocupes; Hay formas sencillas de hacer esto. Nuestra práctica trabaja con un grupo de coaching increíble que ya ha creado un plan de estudios completo, uno que podemos usar de inmediato y adaptarnos a nuestra práctica. También puede comenzar por registrar las cosas que siempre les dice a sus pacientes y agregarlas a su plan de estudios. Este componente educativo le ayuda a posicionarse como un médico de categoría 1. Cuando empaqueta sus servicios, está listo para estar abierto a sus clientes sobre lo que quiere que hagan si quieren lograr sus objetivos. Estas expectativas incluyen responsabilidad personal, inversión de tiempo e inversión financiera.

Un resumen de la práctica basada en programas

Si está tratando de vender sus servicios, en lugar del destino de su cliente, encontrará que sus prospectos no se impresionan. Tienen poco o ningún interés en sus servicios per se. Solo les importa si puedes ayudarlos a lograr sus objetivos. Sin embargo, es posible que no sepan cómo expresar esto y usted puede ayudarlos. Imagine a un ortodoncista tratando de justificar su tarifa explicando el valor de todas las piezas de hardware que usa para ensamblar los frenillos. ¡Por supuesto que eso nunca sucede! El ortodoncista no dedica tiempo a hablar de hardware. En cambio, se aferra a lo que será el resultado (una hermosa sonrisa), el tiempo que lleva alcanzar ese objetivo y la responsabilidad personal durante y después del proceso. La hermosa sonrisa es donde su cliente ve el valor y, por lo tanto, el cliente está listo para invertir en ella. El enfoque de empaque del ortodoncista, por supuesto, se adapta al ortodoncista.

En nuestra práctica, trabajamos con un grupo de coaching que nos ayudó a diseñar nuestros programas únicos para nuestra práctica y experiencia. Este pilar de programa simple llevó nuestra práctica en los primeros 12 meses después de la implementación del modelo basado en programas de una semana laboral de 5 días a una semana laboral de 4 días y al mismo tiempo triplicó nuestros ingresos de práctica. Esto ha sido una victoria no solo para nosotros, sino también para nuestro equipo de oficina y, lo que es más importante, para nuestros pacientes que han logrado resultados sorprendentes a través de nuestros programas.

Michael Smith, ND es un graduado del SCNM. Desde que se graduó de la práctica familiar en 2005, ha trabajado en una práctica privada en Charlotte, NC. Dr. Smith y su equipo en el Carolinas Natural Health Center trabajaron con Freedom Practice Coaching (FPC), un grupo de coaching que lo ha ayudado a revolucionar su enfoque basado en programas para practicar e implementar completamente. Además de dirigir su práctica, ahora está consultando a FPC para ayudar a más profesionales a desarrollar prácticas exitosas y ganar tiempo real y libertad financiera. Para obtener más información sobre FPC, visite FreedomPracticeCoaching.com. Puede encontrar al Dr. Smith en DrSmith@CarolinasNaturalHealth.com o facebook.com/drmikesmith.

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